熊大寻谈商业魔式二
作者：熊大寻
来源：熊大寻策划机构
日期：2019/9/7 16:24:21
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属于：熊大寻方法
熊大寻不久前参加民营企业家论坛，跟福布斯排行榜前十位的几个老板一起同台演讲。熊大寻跟他们交流过，熊大寻把他们赚钱的方式点了出来，他们笑了，然后告诉我，他们又找到了全新的商业魔式，所以并不介意熊大寻讲出来。因此，熊大寻今天给大家讲出来，并不会砸人家的饭碗，人家的饭碗那么大，也不是熊大寻能砸得了的(笑)。其中一位是搞大型基础设施工程的，现在熊大寻跟大家讲一下他们这个行业的赚钱方式是什么？
他的商业魔式是两招，第一个就是做BT，“BT”模式，就是自己垫资建好基础设施项目后移交政府，再由政府在几年内按约分期付款。第二个就是正负资产的零收购，这两个是紧密相连的环节。
做BT是怎么做的呢？为城市做大型基础设施建设，这是每个市长都需要的东西，政府没有钱做市政建设，没有钱做形象工程建设。那就由他来投资做，他出钱把大型工程完成了，政府给他什么好处，就是国有企业的打包收购，即盈利的企业和负债的企业他们之间的盈利额相加等于零，他一分钱也不出来进行收购。
这个BT是怎么做的呢？这里面有很多文章，第一个他参加竞标是零竞标，他不提供竞标方案，因为政府很认同他，他没有竞标对手，所以他的造价，他现在说他做35%利润，其实远远不止，为什么呢？因为不存在竞标所以他的造价比竞标价高了两倍！高了两倍这里面利润在那里呢？第一个银行贷款70%，70%做成两倍，我的利润就变成35%，我多出来了35%。第二个是什么呢？政府给他的还款，他也赚了35%。然后他自己的利润也是35%，这样三项加起来他的利润至少是100%，他的利润就是这么高！这是第一个环节。
第二个是他做BT时制定的还款方式很巧妙。怎么做的还款呢，比如说做120亿的工程，他每年投资20个亿，分六年完成。工程验收后，政府分批分期来进行还款，每年还验收工程的25%。但是，他的工程不是全部做完才验收的，而是分期施工分期验收，这一下子，资金链就接起来了。
第一年他不用投足20个亿，他10个亿就可以启动了，剩下的工程款怎么办呢，通过分包来实现，那第一年他10个亿就可以启动；
第二年呢，他投入多少，他只要投入5个亿，为什么呢？在第二年的时候政府就要进行还款，履行还款计划。还20个亿的25%，也就是要还5个亿。所以第二年他只要投入5个亿，再加上政府还的5个亿，剩下的10个亿还是分包，就可以再启动20亿的工程；
第三年政府要还他两个25%，就是40个亿的25%，就是还了10个亿，也就是说第三年他就不用投钱了。就靠政府的还款来投入第三期的工程；
第四年政府要还他三个25%，也就是60个亿的25%，第四年政府要还他15亿，他在第四年不仅不用投钱，他有了5万的赚头，可以用来作其他的投资了；
第五年政府要还他四个25%，就是80个亿的25%，就是要还他20个亿，这个时候第五年的工程投入，他不仅不用投钱，反而手上还多出了10个亿的政府还款，可以投资去做别的项目，工程到了这个时候变成了融资的工具，实在是高明之极。
这是他整个运作的巧妙之处。
零资产打包收购在法律上是说不过去的，为什么呢？每个企业都是有独立法人的，而且资产是不存在负资产的说法，为什么呢？企业即使是最亏损，申请破产，他的资产是零，不可能出现负数。
所以他打了个巧妙的擦边球，因为他把赢利的企业和亏损的企业打包在一起资产等于零，他就不用花钱来收购了，本来他的合作条件是要注资进去，帮企业造血，但据媒体报道说他最终都没有做到位，那企业的地块却可以用来做商业用地，做房地产开发，这就是他很快成为中国前几名富豪的原因，这就叫做商业魔式策划。
总结他的商业魔式，是紧密关联的四步操作：
第一步，“BT”模式，雪中送炭
2002年，白手起家的他注册成立工程公司。虽然前面已有一定的原始积累，但他亲属称其当时的个人财富不会超过3000万元。他个人财富以几何级数裂变般暴增的起点，源自他大规模复制自己垫资为地方政府兴建暂时无力兴建的基础设施项目，即“BT”模式。
他第一次采用BT模式运作基建项目始于1996年。当时，位于经济欠发达苏北地区的某市政府希望建一条南北走向的市府大道，但市财政又一下子拿不出那么多钱来，就由他垫资上马。
从这此工程以后，他就将“BT”模式迅速复制到全国其它经济欠发达地区，至今共承接了近2700亿元的订单。
对于钟情经济欠发达地区的缘由，他直言不讳：“经济发达地区财政有钱上马基础设施建设，这种肥肉哪还轮得着我他吃！”
在他看来，吸引这些地方政府与他的集团公司签约的是他创新的以整座城市为单位的超大规模的BT基建模式。
比如他承诺将在5年内出资50亿元，为内蒙古某市建造市政基础工程。该市政府要在验收移交之后的5年之内分批将工程建设款“还清”。此外还要按银行同期利率的50%支付他的集团公司建设时的垫资利息。
借助他的公司的BT模式，那些手头资金一时不太充裕的市长们终于也可以迅速改变自己的城市面貌，他也因此成为一些市长们的贵客，一张张上百亿的订单也因此落入他的公司手中。
他是利用手中的“资本”换来了相对行政垄断的市场，他们与政府官员之间的交往都是“阳光下的交易”。而且，这样一个有中国特色的行业局面还将使他的集团公司至少受益20年。
第二步，零竞争
与一般“包工头”向个别官员行贿的做法相反，他通过为地方政府暂时无力兴建的基础设施建设项目垫资，在规避了向个别官员行贿风险的同时，用BT模式帮助党委、政府、人大、政协四套班子挣足了政绩，转而被允许以“零竞争”甚至“零价格”收购当地的大量国有资产，他的公司签下的这些基础设施建设工程项目，没有一次是经过公开招标的。
“没有招标，不是说没有公示过。在他的公司与政府签协议的时候，这些项目都已经在地方政府和建设部、交通部等网站上按规定时间进行了公示，但最后没有人能够敢和他的公司竞价。”
他自负地说：“国内不少民营企业，本身在资金方面就多多少少存在着困难，因此和我们构不成竞争。即使偶尔有竞争，对手也肯定是中央直属企业，但它们的不变成本比他的公司要多，内耗多、效率低。在这种情况下，因为我们开出的条件绝对是优惠的，以至于政府非选他的公司不可。”
他坦言：“和政府合作这么多年，我悟出了一个道理，和政府打交道没有风险。而适时地帮助政府做点什么，比如说城市化建设的问题，就更加能够赢得政府官员的信任。一旦你真正为政府分忧，实际上就能赢得政府的厚爱。”
或许，正是因为有了这样的基础，他才敢不无狂妄地说：“他的公司75%的效益来自和政府的谈判”。这就是他所拿项目都不公开招标的幕后原因。
第三步，左右腾挪，资金运作
以一个BT项目中的100%造价款为例，如果分4年还清，相当于政府每年还25%的造价款。每一年里还的款亦可作为新的项目的启动资金，这些新操作的项目的分期款又可以依次类推新开项目，一生二，二生四，四生八，项目数可以在不投入新资金的情况下，以几何级数般暴增。
他称自己简直可称得上是“手握木偶线的大师”，从容地支配着这些项目之间的人力，物力财力，来回周济，续接，以一当十，四两拨千斤。
基建工程，往往同时运作几个项目所需要的资金要比一个项目需要的少，而且更好运作。其中各个项目之间可以拆借，因为一个项目中人工成本、建材成本都是可以用拖欠的方式来控制的。
但在他奉为“秘密”的资本裂变图中，有一个至关重要的环节，即政府能不能按时还款。
他的办法是，当政府无钱偿还的时候，可以采取两种模式：一种由政府担保，他的公司融资，另一种就是由他的公司担保，政府负责融资。
这种方式我们形容为滚雪球，他如此设计也是在玩资本游戏，但他和顾雏军不一样，顾雏军是没有实业的空对空，而他的每笔资金均有相应的工程实业存在。
第四步，正负资产零收购
通过BT帮助欠发达地区建立政绩，以此获得“零竞争”的好处，拿到别人无法拿到的项目和别人无法拿到的价格，然后在多个项目之间进行资金拆借运作，使资金迅速滚动几何级数倍增，从而快速增大其实力和品牌，以及为政府做更大的BT的能力，从而获得“零收购”的便宜，从零收购中抽血出来，再投入到这个循环中来。
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