兴文石海旅游营销策划

作者：熊大寻　来源：熊大寻策划机构　日期：2019/9/4 9:47:23　点击：2195　属于：策划营销中心

<旅游营销策划概要>

2010年3月20日，兴文县旅游局与熊大寻旅游营销策划公司牵手合作，为兴文旅游进行整体策划。熊大寻旅游营销策划公司将兴文石海的主景区成功地完成了从“天坑”到“聚宝盆”的转型升级，使其从全国各地众多的天坑中升华出来助使兴文县旅游形象向更高层次迈进。

此次旅游营销策划，除了将“天坑”成功转型为“聚宝盆”外，更为巧妙的是熊大寻旅游营销策划公司还发现了景区吸引游客的法宝。在“聚宝盆”石壁上发现了一个天然的巨大的“运”字，而“运”字的右边即“云”字部分，恰好是一个天然的观音像构成。这真是天造地设的绝妙风景！刚好位于天盆中部环形步道的顶端，是旅游景区吸引游客的绝佳卖点！到大“运”下面走走，就可以走大运，行大运，就可以石来运转。结合“好运”系列旅游营销造势，为兴文石海的旅游营销拓展了又一条新思路。

......

 

旅游营销策划兴文石海——石来运转天下览！

熊大寻旅游营销策划公司/文

 

2010年3月，受四川兴文县政府邀请，熊大寻旅游营销策划公司开始对兴文旅游进行整体策划。

经过两个月艰苦的策划和反复的论证。于5月底为兴文县四套班子进行了策划方案的汇报。现场引起了很大的反响！县领导总结：“熊大寻旅游营销策划公司发现的几个震撼性的奇景，是我们看了几百遍也没有看出来的！”又经过一个多月的县委县政府各部门的讨论，综合各部门意见最后一致评价如下：

方案对兴文旅游的历史、文化都做了很好的构想和策划。景区管理公司认为策划视角比较广阔、观点比较新颖、思路比较清晰，基本掌握了兴文旅游的发展脉搏，具有较强的可操作性。

一、其形象定位“石来运转天下览”立意较新，抓住兴文旅游的主要特色，能够刺激游客、消费者的心理。

二、对各景点和大坝、九丝等的策划包装比较有特点、有新意，尤其对僰王山提出“书山”的概念让人耳目一新。

现将《兴文旅游整体策划案》部分内容公开：

一、兴文旅游战略SWOT分析

（一）优势

四绝共生：

中国最大的石海”、世界最大的天坑（天盆）、中国最长的游览洞穴、世界最大的石虎和石鳄。

石全石美：兴文石海在中国所有的石景观旅游区中，资源最全：有天坑、洞穴、石林、石花等等；形态最美：天盆、石虎是博大之美、天泉洞是百变之美、泰安石林是清秀之美、僰王山是生态之美、九丝山是壮烈之美、凌霄山是奇险之美。

（二）劣势

兴文县拥有“天下奇观“等形象口号，但是这些定位缺乏唯一性、权威性和排他性，更缺乏对利益和好处的承诺，对消费者缺乏足够的影响力和吸引力。

（三）机遇

兴文县的历史性机会：

1、三铁、三高和一快的交通大机遇的来临，必将使兴文旅游从站起来、走起来到跑起来。

2、全国所有石景观旅游区都是就石头说石头，没有提出石景观旅游给人什么利益和好处。在观光旅游时代是满足眼球的需要，在休闲度假和体验旅游时代主要是满足人心理的需要。即使是观光型的产品只要是能满足人心理需要的，都是长盛不衰的！比如五台山、普陀山，即使景观资源平平，但心理资源强大，所以也能持续火爆！目前存在一个集石文化之大成的机会——石来运转！全国人都知道这个概念，但是只有珠宝玉石企业做这样的宣传，没有任何一个景区利用这个能量巨大的概念，如果谁先来做，谁就能一举定乾坤，独占石文化的品牌，实现旅游突破性发展。

（四）威胁

云南石林以先入为主的优势成为石景观的领导品牌，并渐显马太效应（富者越富，穷者越穷）；重庆武隆以“疯狂的石头”的姿态在全国进行拉网式疯狂营销，鉴于它们与兴文同属喀斯特景观类型，对兴文石海的旅游会形成巨大的屏蔽效应。

百色乐业已发观天坑27个，其中有7个天坑，排名在世界前十名。在诸多天坑中，大石围天坑规模最大和最具特色，它的垂直深度613米，南北走向宽420米，东西走向宽600米，坑底原始森林面积达9.6万平方米，植物种类为世界罕见，是至今发现的世界上最具观赏价值的天坑。其介绍资料上写道“你想倾听地球心脏的搏动吗？——地表底下600米，有神秘的地下河群）你想看看恐龙时代的植物吗？你想看看世界上最大的地下原始森林吗？这里还有世界上最大的天然石拱桥，世界上最大的天然中国地图和世界上最大的莲花盆。

因此，兴文石海的策划和营销，必须要采用超常规思路，如果跟在石林和武隆后面亦步亦趋，或者用同质化的方法来定位，必定没戏！石林和武隆的定位都是为了满足眼球，我们一定要满足眼球的基础上，满足游人的心理；石林和武隆都在石景观上形成了先入为主的优势。所以，兴文一定要在石文化上技高一筹，在定位口号这个制高点上压制住对手，并且同它们区隔出来。

    

              石景观→石文化

            满足眼球→满足心理

兴文旅游要充分发挥优势、弥补劣势、抓住机遇、避开威胁。

结论：兴文旅游最大的问题是缺乏拳头产品和拳头形象。兴文旅游发展最大的机遇就是做石文化的

集大成所在地！成为石文化的品牌制高点！迅速从石景观旅游区中脱颖而出，实现自身旅游突破性发展。

兴文旅游发展的首要问题是如何结合自身资源特点和石文化在旅游上的空缺，概括精炼的富有吸引力的形象口号，同时根据此形象定位，巧妙的打造出自己的龙头项目来，成为看石景观的首选之地，成为石文化的代名词。

二、兴文是什么？

1、 天下奇观？

这句口号太普遍，中国大多数景区都认为自己是天下奇观，石林的广告是“天下奇观”，百色天坑的口号也是“看天下奇观——到百色乐业”很难刺激消费者了。百度一下“形象口号天下奇观”就知道全国有多少这样的口号。

2、 石海洞乡？

这句口号用来描述我们的资源很准确，但是缺乏旅游吸引力，何况贵州、广西许多景区都是类似的资源和口号。

3、 神奇石海，魅力兴文？

与天下奇观一样，用“神奇”作形象口号的比比皆是，“神奇西藏、神奇宁夏、神奇台州、神奇巴州……”，多如牛毛！我们策划广西桂平也很神奇，但是我们避免了“神奇桂平”的口号，而是策划出了“桂平十八奇”叫板“云南十八怪”的创新形象。而“魅力成都、魅力杭州”等等口号更是数不胜数。

4、 僰王故里？全国少数民族之王：壮王、苗王、回王……有哪个可以带动一个旅游区发展的？答案是没有，吸引力非常有限！

兴文旅游发展如何突围？

我们从眼花缭乱、千差万别的兴文县文化旅游资源中找到了共性！

找到了兴文县历史文化、自然生态和市场营销的无可替代的巧妙的结合点！

 

石来运转天下览——兴文石海

 

石来运转，兴旺四海（谐音：兴文石海）——兴文石海

（石海——石海景区、学海——书山、佛海——泰安石林、银海——天然聚宝盆）

（核心定位策略：借天下最大的“石势”——石来运转！）

三、产品策划

（一）石海景区

1、聚宝盆

聚宝盆：原来的“天坑”和“大漏斗”给人的感受不好，产生“坑人”和“漏财”的不良印象。旅游就是要名正言顺。因此我们要为石海天盆正名，不管是县志记载、当地人的惯称还是天盆寺的名字，都是叫“天盆”，因此今后我们统一称呼为“天盆”，加上天盆景区有天然观音和天然的招财手，所以我们把它包装为“聚宝盆”，天盆变成“天下第一聚宝盆”，给消费者象征吉利的好处，驱使人们前往旅游，非来不可，不来后悔！做旅游产品就是要做必需品而不是可替代品！

整个“聚宝盆”项目都围绕“聚宝”来打造，原来游客看天盆是站在观景台上到此一看、看完回家。现在经过“聚宝盆”和“天盆转转，石来运转”的概念，不仅要能吸引游客围绕聚宝盆走一圈，更要让游客走进“聚宝盆”盆底。这样一来，光天盆一个景点至少可以吸引游客停留三小时，加上其他分景点，我们就可以实现让游客在兴文过夜的初步奋斗目标。为此，我们按以下方式建设好“聚宝盆”和“转运之旅”的产品体系：

1）聚宝盆里的金元宝

盆地有三块叠在一块的石头，外形和金元宝有几分相似，建议将这三块石头进行简单的人工雕琢，让它成为活生生的“金元宝”。

2）钻石博物馆

在聚宝盆盆底建个外观逼真的钻石形的宝藏馆，远远看下来就像一颗大钻石躺在盆底。让经营钻石珠宝的老板来投资建设一个钻石珠宝展览馆，一定要选著名的企业和品牌商来做，要面向全球招商，在“天下第一聚宝盆”中展示的一定也是天下第一的珠宝玉石或古董宝贝。授权老板在珠宝玉石上刻上天盆的外观和“石来运转，兴旺四海”的形象口号，以增加其玉石珠宝的来自天下第一聚宝盆的附加价值，提高购买力！

3）富可敌国

钻石博物馆内，展示世界各国的货币，让游客到此后能对钱币的数量和品种大开眼界，大饱眼福。赋予游客：“到此一游，富可敌国！”的消费理念。

4）摇钱树

在盆地栽种一棵巨型的铜制摇钱树，旁边再栽种一些植物摇钱树，烘托聚宝盆聚财的氛围。

5）淘宝游

在聚宝盆底埋藏一些小聚宝盆的旅游纪念品，让大家体验寻宝的乐趣，入宝山而不空回。开发藏宝图，藏宝图一分为四，必须四个人的拼凑在一起，才是一张完整的藏宝图，才能寻找到宝藏埋藏的具体位置。

6）聚宝盆内有宝物

在聚宝盆中，以及盆外四周的山石上，都镶嵌上“莹光石”材料，白天不发光，夜间则闪闪发光，这样更能营造聚宝盆内有宝藏的神秘性。再加上夜间歌舞表演，让夜景天盆成为一大标志性景观，让夜游天盆成为一大特色项目。

7）聚宝节

每年组织民间收藏家前来斗宝，再邀请本地的、川南的专家过来鉴宝。

8）千名老板量盆节

组织当地千名老板一起来量盆，呼应“天盆量一量，财富500强”的促销口号。

9）石来运转，兴旺四海

僰文化的象征——旋转太阳旗，“旋转”象征“转运”，“太阳”象征“兴旺”，刚好是“石来运转，兴旺四海”的绝佳代表。可将之作为喜详符印制在各景点和旅游纪念品上。

在观景台用玉石做个大的聚宝盆，此盆可以让游客用手推，可以转动，对应“石来运转”的概念，让游客都来动手体验，增加石海旅游的参与性。此盆要把天盆的整体面貌画出来，盆中刻上“兴文石海——石来运转，兴旺四海” 的形象口号兼祝福语，加强游客对石海广告语的记忆。目的是让天盆和聚宝盆划上等号。

10）旅游纪念品——兴文聚宝盆

生产小型聚宝盆作为旅游纪念品，盆内把石海天盆的整体面貌画出来，同时刻上“兴文石海——石来运转，兴旺四海”，让石海的口号随同小聚宝盆走入千家万户，摆到无数老板的办公案头，成为兴文旅游的巧妙的传播工具。

11）天然大“运”——大运观音

在天盆寺的上方，还发现一个天然的“运”字，惟妙惟肖，而“运”字的右边即“云”字部分恰好是一个天然的观音像构成，是纯属巧合？还是冥冥之中早有安排？这不仅是一尊普通的观音像，更是一个世界级的自然景观，是吸引游客绝佳卖点！到大“运”下面走走，就可以走大运，行大运，就可以石来运转！这是求之不得的奇景。把这个景观宣传出去，让香客到天盆寺祭拜，就可以用此天然大运观音盘活一个寺庙。

12）招财手

天盆寺旁边的岩洞上方，有一只惟妙惟肖的大手正向游客伸来，将此手包装为“招财手”，导游告诉游客，只要对着这只大手招一招，财气自然就来到。

13）招财进宝

拜招财手（天盆寺上方的“招财手”），进聚宝盆。

14）赚个盆满钵溢

在天盆寺外边做个小的聚宝盆，将盆架在水槽上，里边有水，让游客丢钱在里边，当游客的钱丢到一定数量的时候，盆里的水就会溢出来，溢出来的就是财源，就是吉祥的象征。

15）《央视“寻宝”栏目走进兴文聚宝盆》

与央视《寻宝》栏目合作，请央视到兴文来鉴宝，结合此次活动，对外展开名为《央视“寻宝”栏目走进兴文聚宝盆》

16）财运亨通

聚宝盆的外围周长大约2.5公里，在外围的墙上每隔5米，就用浮雕的形式刻画一个财富大亨，从古至今，国内国外的财富大亨都放上去，鼓励游客，必须走完一圈，才能财运亨通，而此通道就是生财之道。

在走的同时，可以唱、跳兼并，由导游给出下列口号，引导游客参与活动：

天盆走一走，财富翻跟斗；

天盆跳一条，财富就来到；

天盆闹一闹，资产往上跳；

天盆唱一唱，财富旺又旺；

天盆量一量，财富500强

（可以让感兴趣的游客大家联合在一起，牵手量天盆）

在此，导游还可以解释，财运亨通的“通”代表通天通地（天盆通天，天泉洞通地），通前通后（天泉洞前后门）；通天地，通龙虎

17）钱门

在天盆寺入口处做一个巨大的铜钱，钱眼就是进入景区的门。

18）恭喜发财  

天盆寺往天泉洞方向，有一段通道是必须让游客躬身走的，通道里边现有泉水和像钱币般的钟乳石，游客在通道里都会用手去触摸泉水和钟乳石，我们就将此通道命名为“躬洗”发财。

19）农家乐

聚宝盆周边的农家乐，全部用铜制和铁制的餐碗，象征金饭碗和铁饭碗，寓意让游客拥有金饭碗或铁饭碗，如果明星来，就告诉他，必须用大饭碗吃饭，才能当大腕。

20）升官发财

看悬棺升棺表演，寓意升官；再看天下第一聚宝盆：发财，升官发财两不误。（悬棺后述）

21）中头彩

凡是到“聚宝盆”游玩，已经石来运转的游客，在出“聚宝盆”的出口建议他们买顶五彩缤纷的苗族的帽子，象征“石来运转中头彩”。用这种方式把我们的民族服饰作为旅游纪念品销售出去。

2、招聘运气最好的人

以石海旅游风景旅游开发有限公司的名誉，以网络的形式，向社会招聘运气最好的人，为运气最好的人提供就业岗位，同时再评选中国运气最好的人，评选出的人将作为代言人，给与他本人永久免费进出石海景区，或者让他做股东，二选其一。

3、藏龙卧虎

世界第一石虎尾巴后边，还紧随着一只世界第一石鳄，让各行各业的游客到观景台来看藏龙卧虎，体会当行业大鳄的感受。

在象征中华民族形象的“龙”形成前，鳄鱼就是龙。《史记》记载：夏代第十四个帝王孔甲养有雄雌二龙，以刘累为豢龙氏。这些龙就是鳄鱼。近年来，越来越多的学者认为，龙的形象就来源于鳄鱼。马晓东先生也说：有人提出过，中华民族象征的艺术形象就是在鳄鱼的基础上逐步理想化、艺术化后形成的。在古代中国，并不是所有人都有机会目睹鳄鱼的，见过鳄鱼的人称之为龙，于是龙的传言就流传开来。首先鳄鱼有四足、鳞甲，其背上有与龙背上形状一样的突起，因为鳄鱼会在雨天吼叫，而且其常隐匿于水下，偶尔见到的人觉得它很神秘，于是被赋予了神秘色彩而被人崇拜，老虎也很凶猛，但是由于没有神秘感所以它的名头没有龙的响。千百年来人们根据见过鳄鱼的人的口述，彼此讹传下来，而后根据讹传的形象来刻画龙，所以随着年代越久越接近现代，龙的形象与鳄鱼的形象也越加的不同。

中国素以“龙的国度”而闻名，但龙的起源一直扑朔谜离。一些考古专家在对迄今发现的最早的龙图案进行研究后认为，中国最早的“龙”是中华鼍，即扬子鳄。
1987年，在河南省濮阳市西水坡仰韶文化遗址发掘出蚌壳摆砌而成的龙、虎图案，是迄今发现最早、形象最逼真的龙图案，距今已有6400多年，被誉为“中华第一龙”。十多年来一直考察和研究这龙图案的华夏出版社研究员王大有说，蚌塑龙的前脚是五爪，后脚是四爪，这和扬子鳄一模一样。
鳄的出没常与云、雨、雷、电等天象有密切关系，古人就此认为扬子鳄在下雨前鸣叫是呼唤雨，下雨则是鳄鸣的结果。关于龙的起源，自古就有种种推测，较为流行的说法是蟒蛇说和闪电说。三十年代著名学者卫聚贤首次提出龙的原型是鳄鱼。蚌塑龙为这种推测找到了最有力的实物依据，并逐渐被学术界认同。中国社会科学院民族所研究员何星亮说：“龙形象的形成经历了一个不断构想、不断美化的漫长过程，最终成为中华民族共同的图腾神。”
摘自香港《明报》

4、流氓兔

观虎台旁的流氓兔，给年轻游客合影留念，增加旅游景点的趣味性。

5、天泉洞

1)百变神石

天泉洞最大的亮点是百变神石，此石从不同的角度可以看出不同的人，由导游带领游客看从马克思变换到马克思和燕妮，再变换成两个小孩的神奇过程，可以理解成马克思主义影响下产生了苏联和中国两个孩子，十月革命一声炮响，打开了天窗，送来了光明，为中国送到了共产主义。这样一演绎立即让此景点价值连城、趣味无穷！让游客体验大自然的鬼斧神工，只要集中精力做好这一个景点，就可以盘活一个天泉洞。

2)存钱罐

在现在的天窗景点，我们发现，天窗口左边犹如一只生财猪，右边犹如一只守财狗，整个天泉洞无疑就是一个天然的“存钱罐”，才过聚宝盆，又进存钱罐！财多数不尽！而天窗就是存钱罐的口。建议在天窗下即百变神石旁，设置一个随心功德箱，进口也是生财猪和守财狗的形状。捐钱者都能生财有道，守财有望！

3)自摸手、天福手

在洞内的一处景观，顶上的一条钟乳石，外形酷似一只正在摸起麻将的手，可命名为“自摸手”或“天福手”，在此手下边放一桌铜麻将的雕塑，增加游客游览的趣味性。这对吸引麻省四川的游客有巨大的杀伤力！

6、盟誓节——说好不分手

夫妻峰下边刚好有块“心形石”，可以在夫妻峰下搞盟誓节，面对石海、面对夫妻峰，让恋人相互盟誓“海枯石烂，永不变心，说好不分手”，夫妻峰中的“结婚证”象征铁证为山，盟誓结束后向恋人颁发《盟誓证》（夫妻峰中间的方形石块可解释为盟誓证），对外制造一个概念，只要来过石海夫妻峰，恋人就绝对不会分手。

7、情人谷

山盟海誓完了之后，就带游客来情人谷，将山顶上散发香气的花栽种到情人谷中，营造“石海香山”的氛围。在情人谷举行情侣大赛，选出最雷的情侣、最漂亮/帅的情侣、最有才的情侣、长得最像的情侣，评选出来后给予一定的奖励。

8、财富排行榜

用金色岩石做福布斯财富排行榜，每年一块，依次递增。

9、财大气粗

天泉洞洞口的气流是非常大的，将此气流包装为“财气”，让游客站在天泉洞门口就能感受到宝山财大气粗。

10、好运长久

在溶洞中选取一块地方，用来藏酒，溶洞藏酒+石海的好运=好运藏酒——好运长久！一定让游客来喝喝，这个理由让人无法拒绝！我们的苗家美酒又有了好销路。

熊大寻策划机构此举策划把人人尽知的“石来运转”文化第一个利用到旅游形象上，借天下最大的“石势”为兴文所用，完成两个提升：一是从满足眼球到满足心理；二是从卖石景观到卖石运文化。给游客利益和好处，具有巨大的旅游吸引力。“石来运转天下览——兴文石海”这个口号对全世界人民都起作用，看不看石林石海无所谓，转不转好运就很要命！全国人都认同的概念，但是全国没有一个景区运用，这是天大的机会！我们必须牢牢抓住，坚持不懈的长期打这个口号，最后让“石来运转”这个概念成为兴文石海的代名词，让人想起兴文石海就想到石来运转，听到石来运转就想起兴文石海！

（脑白金的启示：脑白金原名松果体素，改善睡眠是其主要功能，但是脑白金上市之前市场上已有数十个同类品牌，都诉求改善睡眠，所以脑白金打出了

“送礼送脑白金”的口号，一举垄断市场。

泰山的启示：泰山的形象口号改变为“登泰山，保平安”，泰山不是卖看风景，而是卖保平安。）

另外，“天下览”有两层含义，一是表达了石海四绝共生，四个天下第一汇聚的天下大观。二是因为能够石来运转，所以吸引天下人前往游览；天盆是天下第一聚宝盆，“天盆转一转，石来运道旺”，我们要完成“天坑”到“聚宝盆”的产品转型升级，从全国各地众多的天坑中升华出来！

泰安石佛——走福运

 

僰王山——走官运、走学运

 

凌霄山——走桃花运

 

九丝山、天盆天泉洞——走财运

二、僰王山——书山
天下第一书山！（后文略）

……更多内容可参考兴文旅游营销策划全案

三、大坝古镇

兴文旅游从观光型升级到休闲度假型的核心项目，是兴文旅游产业升级的关键项目。是将游客从“走”到“坐”再到“躺”，实现让游客留下来过夜主要项目。

……

四、凌霄山

……

五、九丝山

……

六、泰安石林——佛海

……更多内容可参考兴文旅游营销策划全案

 

（以上为熊大寻策划公司和熊大寻旅游营销策划公司为兴文县整体旅游策划案的部分展示）策划方案初步实施时，兴文石海就立刻打破了两项世界纪录（世界上参与人数最多的聚宝盆祈福活动和世界上最大的聚宝盆两项世界纪录的诞生），引起广泛关注。

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